Fiyatlama: Ücretini Nasıl Belirlersin?

Tahmini süre: 13 dk

Önceki derslerde profilini kurmayı ve müşteriye teklif hazırlamayı konuştuk. Şimdi o teklifin en çok korkulan satırına geliyoruz: fiyat. Bir sonraki ve son derste de bu fiyatı sözleşmeye yazılı hâle getirmeyi göreceksin. Yani bu ders, ikisinin arasındaki köprü.

Neden önemli?

Bir müşteri sana yazıyor: 'Bu işi ne kadara yaparsın?' Cevabı bilmiyorsan iki şeyden biri olur. Ya içinden gelen bir rakamı korkarak söylersin ve çok düşük kalır. Ya da rakibin fiyatına bakıp onu kopyalarsın, ama onun giderleri senin giderlerine benzemez.

Düşük fiyatın sonucu bellidir: çok çalışırsın, ay sonunda elinde az para kalır, işe küsersin. Fiyat sadece bir sayı değil. Bu işi sürdürüp sürdüremeyeceğini belirleyen hesaptır. İyi haber şu: fiyatı tahminle değil, basit bir hesapla bulabilirsin.

Temel bilgi

Serbest çalışırken üç ana fiyat yöntemi vardır. Hepsinin güçlü ve zayıf yanı var.

Hangi yöntemi seçersen seç, altında aynı hesap yatar. Bu hesabın dört parçası var:

• Kazanmak istediğin net gelir: Ay sonunda cebine kalmasını istediğin tutar.
• Giderler: İnternet, bilgisayarın yıpranması, program abonelikleri, ulaşım, çalışma alanı gibi kalemler.
• Vergi ve sigorta payı: Kazancının bir kısmı bu kalemlere gider. Oranlar kişiye ve çalışma şekline göre değişir. Rakam uydurmayacağım. Bunu bir mali müşavire sormalısın.
• Faturalanabilir saat: Ayda gerçekten para kazandıran saat sayısı.

Dördüncü parça en çok unutulandır. Bir ayda çalışma saatin 160 olabilir, ama bunun hepsi müşteri işi değildir. Teklif yazmak, yazışmak, yeni müşteri aramak, fatura kesmek ve dinlenmek de zaman alır. Bu saatler karşılıksız gider. Bu yüzden faturalanabilir saati, toplam çalışma saatinden düşük tutarsın. Pek çok kişi için yarısı bile gerçekçi bir başlangıç olabilir. Kendi takvimine bakıp karar ver.

Adım adım nasıl yapılır?

1. Hedef net geliri yaz. Aylık sabit harcamalarını topla (kira, fatura, market, borç). Üstüne küçük bir birikim payı ekle. Bu senin net hedefindir.
2. Aylık işle ilgili giderlerini listele. Küçük kalemleri de yaz. Yıllık ödenen şeyleri on ikiye böl.
3. Vergi ve sigorta payını belirle. Mali müşavire danış ve ona 'Benim durumumda kazancımın yaklaşık ne kadarını ayırmalıyım?' diye sor. Cevabı bir oran olarak not al.
4. Gerekli brüt geliri hesapla. Net hedef ile giderleri topla. Sonra ayırman gereken payı hesaba kat. Pay yüzde 25 ise elde kalan yüzde 75'tir. Bu durumda toplamı 0,75'e bölersin.
5. Faturalanabilir saati tahmin et. Haftada kaç saat gerçekten müşteri işi yapabilirsin? Bunu dört ile çarp.
6. Saatlik tabanı bul. Gerekli brüt geliri faturalanabilir saate böl. Çıkan rakam, altına inmemen gereken tabandır.
7. İş için süre tahmini yap. Proje başı fiyat vereceksen işin kaç saat süreceğini tahmin et. Üstüne revizyon ve beklenmedik işler için pay ekle.
8. Fiyatı yazıya dök. Teklifte neyin dahil olduğunu, kaç revizyon hakkı olduğunu ve neyin ekstra ücretli olduğunu belirt.

Örnek

Aşağıdaki örnek kurgusaldır. Rakamlar ve vergi oranı sadece hesabı göstermek için uydurulmuştur, gerçek bir oran değildir.

Bir serbest grafik tasarımcı düşünelim. Ay sonunda eline 30.000 TL net geçmesini istiyor. İşiyle ilgili aylık giderleri (internet, program abonelikleri, bilgisayarın yıpranma payı) toplam 3.000 TL. Mali müşavirine sormuş. Kazancının yaklaşık dörtte birini vergi ve sigortaya ayırmasını önermiş. Bu oran sadece bu kurgu için geçerli.

• Net hedef ile giderlerin toplamı: 30.000 + 3.000 = 33.000 TL
• Elde kalan pay yüzde 75 olduğu için gerekli brüt gelir: 33.000 ÷ 0,75 = 44.000 TL
• Ayda 160 saat çalışıyor, ama müşteri işine ayırabildiği süre yaklaşık 80 saat.
• Saatlik taban: 44.000 ÷ 80 = 550 TL

Şimdi bir logo işi geldi. Tasarımcı bu işin yaklaşık 12 saat süreceğini tahmin ediyor. 12 × 550 = 6.600 TL. Ama revizyonlar hep plandan uzun sürer. Bu yüzden üstüne yüzde 20 pay ekliyor: 6.600 × 1,2 = 7.920 TL. Teklifi 8.000 TL olarak yazıyor ve içine 'iki revizyon dahil' notunu ekliyor. Müşteri üçüncü revizyon isterse bu ekstra ücretli oluyor.

Bu hesap sayesinde tasarımcı pazarlıkta neyi verip neyi veremeyeceğini biliyor. 550 TL'nin altına indiği her teklifin, hedefinden kısmak anlamına geldiğini görebiliyor.

Sık yapılan hatalar

• Tüm ay saatlerini faturalanabilir saymak. Teklif yazmak ve yazışmak da zaman alır. Bu süreleri hesaba katmazsan saatlik fiyatın olması gerekenin altında kalır.
• Vergi ve sigortayı unutmak. Müşterinin ödediği para cebine kalan para değildir. Bu payı baştan ayırmazsan sonradan sıkışırsın.
• Rakibin fiyatını kopyalamak. Onun giderleri, deneyimi ve hedefi seninkinden farklıdır. Rakip fiyatı sadece bilgi olarak bak, kararı kendi hesabına göre ver.
• Kapsamı yazmadan proje fiyatı vermek. 'Logo' demek yeterli değil. Kaç taslak, kaç revizyon, hangi dosya formatları? Yazmazsan iş büyür, fiyat aynı kalır.
• İlk indirimi hemen yapmak. Müşteri 'biraz indirim olur mu?' dediğinde fiyatı düşürmek yerine kapsamı küçültmeyi öner. Böylece taban fiyatın bozulmaz.

Bu hafta yapabileceğin 3 şey

• Hesap tablosunu doldur: Kâğıda veya bir tabloya net hedefini, aylık giderlerini ve tahmini faturalanabilir saatini yaz. Sonunda bir saatlik taban rakamın olsun.
• Mali müşavire bir soru hazırla: 'Serbest çalışırsam kazancımın ne kadarını vergi ve sigorta için ayırmalıyım?' sorusunu yaz ve en az bir kişiden görüş almak için randevu ya da mesaj planla.
• Son işini yeniden hesapla: Daha önce yaptığın ya da yapmayı düşündüğün bir işi seç. Kaç saat sürdüğünü yaz ve bulduğun saatlik tabanla karşılaştır. Aradaki farkı not et.

Kendini sına

1. Saatlik fiyat yönteminin en büyük riski nedir?
2. Proje başı fiyat verirken teklife mutlaka hangi bilgiyi eklemelisin?
3. Faturalanabilir saat neden toplam çalışma saatinden düşüktür?
4. Vergi ve sigorta payının oranını kime danışmalısın?
5. Müşteri indirim isterse fiyatı düşürmek yerine ne önerebilirsin?

Cevaplar

1. Hızlandıkça kazancın düşer. Ayrıca müşteri harcanan saatleri sorgulayabilir.
2. Kapsamı: neyin dahil olduğunu, kaç revizyon hakkı bulunduğunu ve neyin ekstra ücretli olduğunu.
3. Teklif yazmak, yazışmak, yeni müşteri aramak ve fatura kesmek gibi işler zaman alır ama doğrudan para kazandırmaz.
4. Bir mali müşavire. Bu oranı kendi başına tahmin etmemelisin.
5. Kapsamı küçültmeyi, yani daha az iş karşılığında daha düşük fiyatı önerebilirsin. Böylece saatlik tabanın bozulmaz.

Fiyatını hesapladın. Sıradaki derste bu fiyatı ve işin sınırlarını sözleşmeye yazmayı göreceksin. Böylece rakam sadece konuşmada kalmaz, iki tarafı da bağlayan yazılı bir anlaşmaya dönüşür.