Ne Sattığını Netleştir: Hizmet ve Hedef Müşteri

Tahmini süre: 11 dk

Önceki dersten bağlantı: Önceki derste serbest çalışmaya genel olarak baktın ve işe başlamadan önce nelere hazırlanman gerektiğini gördün. Bu derste bir adım ilerliyoruz: tam olarak neyi sattığını ve kime sattığını netleştireceksin. Sonraki derste bu netliği profiline dökeceksin. Yani bu ders, sonraki derslerin temeli.

Neden önemli?

Bir düşün: Evinde su borusu patladı. Telefonda iki kişiye bakıyorsun. Birinin tabelasında 'Her türlü tamirat yapılır' yazıyor. Diğerinin tabelasında 'Su kaçağı ve tesisat tamiri' yazıyor. Kimi arardın? Çoğu insan ikinciyi arar. Çünkü ikinci kişi senin sorununu bildiğini gösteriyor.

Serbest çalışmada da durum aynı. 'Ben her şeyi yaparım' diyen kişi, kimsenin aklına gelmez. 'Küçük esnafın Instagram sayfasını düzenli güncellerim' diyen kişi ise akılda kalır. Net olursan müşteri seni daha kolay bulur, ne istediğini daha kolay anlatır, sen de teklif hazırlarken daha az zorlanırsın.

Net olmak, kapıları kapatmak demek değildir. Başlangıçta tek bir yerden başlamak demektir. İleride işini istediğin kadar genişletebilirsin.

Temel bilgi

Önce üç kelimeyi ayıralım. Bunları karıştırmak, en sık yapılan hatalardan biridir.

Beceri senin ağzından konuşur: 'Ben şunu yapabiliyorum.' Hizmet müşterinin ağzından konuşur: 'Bana şu lazım.' Müşteri senin becerinle ilgilenmez. Kendi sorununun çözülmesiyle ilgilenir.

Üç parçalı cümle

Bu dersin ana aracı tek bir cümledir. Şu kalıpla kurulur:

Ben [kime] için, [hangi sorunu], [nasıl] çözüyorum.

Örnek: 'Ben evden satış yapanlar için, ürün fotoğraflarının dağınık ve amatör görünme sorununu, telefonla çekilmiş fotoğrafları düzenleyerek çözüyorum.' Bu cümle ilk seferde mükemmel olmak zorunda değil. Amaç, düşünmeni bir yere oturtmak.

Beceri nereden çıkar?

Becerin sadece iş deneyiminden gelmez. Şu yerlere de bak:

• Şu an yaptığın veya daha önce yaptığın işler
• Okulda veya kursta öğrendiklerin
• Evde, mahallede, ailede insanların sana sorduğu konular
• Hobilerin, ama yalnızca başkasının işine yarayanlar
• Bir işi hızlı veya düzenli yapmanla bilinmen

Adım adım nasıl yapılır?

Aşağıdaki adımları sırayla uygula. Bir kâğıt ve kalem yeterli. Her adım için beş dakikadan fazla harcamana gerek yok.

• Adım 1 – Becerileri yaz. Kâğıda yapabildiğin her şeyi yaz. Eleme yapma, 'bu çok basit' deme. En az on madde çıkarmaya çalış.
• Adım 2 – Üç ölçüyle ele. Her madde için şunu sor: Bunu iyi yapıyor muyum? Yapmaktan çok sıkılmıyor muyum? Başkası bunun için para öder mi? Üçüne de 'evet' diyebildiklerini işaretle.
• Adım 3 – Beceriyi hizmete çevir. İşaretlediklerinden birini seç. 'Ben Excel biliyorum' yerine 'Küçük işletmelerin aylık gelir-gider tablosunu hazırlarım' de. Fiil kullan, çıktıyı belli et.
• Adım 4 – Müşteri adayı seç. Bu hizmetten kim en çok fayda görür? Tek bir grup seç. 'Herkes' cevabı yasak. Yaşını, işini, durumunu düşün. Kendi çevrende bu gruptan en az bir kişi tanıyor musun? Tanıyorsan iyi bir işaret.
• Adım 5 – Sorunu bul. O müşterinin hangi sıkıntısı var? Zaman mı yetmiyor, bilgi mi eksik, iş mi karışık? Sorunu müşterinin kullanacağı sade kelimelerle yaz.
• Adım 6 – Tek cümleyi kur. Üç parçalı kalıba yerleştir. Sesli oku. Ev halkından birine oku. Anlamazsa sadeleştir.
• Adım 7 – Küçük bir deneme yap. Cümleyi tanıdığın üç kişiye söyle ve ne anladıklarını sor. Yanlış anladılarsa sorun cümlede, onlarda değil.

Örnek

Aşağıdaki örnek kurgusaldır; gerçek bir kişiyi anlatmaz.

Bir çalışan, bir ofiste yıllardır evrak düzenliyor ve tablo hazırlıyor. Akşamları ek iş aramak istiyor. İlk düşüncesi şu: 'Ben ofis işi yaparım.' Bu çok geniş. Adım 1'de becerilerini yazıyor: Excel, dosyalama, e-posta yazma, randevu takibi, fatura klasörleme. Adım 2'de eliyor. Randevu takibini ve tablo hazırlamayı hem iyi yapıyor hem de seviyor.

Adım 3'te 'tablo hazırlarım' cümlesini hizmete çeviriyor: 'Aylık gelir-gider tablosu hazırlamak.' Adım 4'te müşteri olarak, defteri hâlâ kâğıtta tutan küçük dükkân sahiplerini seçiyor. Adım 5'te sorunu buluyor: Dükkân sahibi ay sonunda ne kazandığını tam bilemiyor. Adım 6'da cümleyi kuruyor:

'Ben küçük dükkân sahipleri için, ay sonunda ne kazandığını görememe sorununu, düzenli bir gelir-gider tablosuyla çözüyorum.'

Önce 'ofis işi yaparım' diyen kişi, şimdi tek cümleyle ne yaptığını anlatıyor. Bunu üç tanıdığına söylüyor. Biri 'Muhasebeci misin?' diye soruyor. Çalışan fark ediyor ki 'muhasebe yapmıyorum, sadece düzenli kayıt tablosu hazırlıyorum' diye sınırı belirtmesi gerek. Bu çok değerli bir bulgu. Sınırını baştan söylemek, sonradan çıkacak yanlış anlaşılmaları azaltır.

Hedef müşteri neden dar olmalı?

Dar seçince mesajın keskinleşir. Kime ne söyleyeceğini bilirsin. Müşteri 'bu tam benim için' der. Geniş seçersen kimse kendini içinde görmez. Dar başlamak ileride genişlemeni engellemez. Yeni bir müşteri grubuna geçmek istersen cümleyi yeniden kurarsın.

Sık yapılan hatalar

• 'Her işi yaparım' demek. Müşteri senin hangi işte iyi olduğunu anlayamaz ve seni aklında tutamaz.
• Beceriyi hizmet sanmak. 'Photoshop biliyorum' bir beceridir. Müşteri 'Mağazam için ürün görseli hazırlanmasını' ister.
• Hedef müşteriye 'herkes' yazmak. Herkese hitap eden mesaj kimseye ulaşmaz.
• Kendi dilinle yazmak. Meslek terimleriyle dolu bir cümle, müşteriye yabancı gelir. Ev halkının anlayacağı dille yaz.
• Test etmeden karar vermek. Cümleni birkaç kişiye söylemeden 'tamam' deme. Başkasının anladığı şey, senin anlattığın şeyden farklı olabilir.

Bu hafta yapabileceğin 3 şey

• Liste çıkar: Becerilerini en az 10 madde olarak yaz, sonra üç ölçüyle ele ve en fazla 3 madde bırak.
• Cümleni kur: Üç parçalı kalıpla en az 2 farklı cümle yaz. Hangisinin daha açık olduğunu belirle.
• Test et: Seçtiğin cümleyi 3 kişiye söyle. Her birine 'Ne iş yaptığımı anlattım mı, kendi cümlenle söyler misin?' diye sor. Yanlış anlayanların sayısını not et.

Kendini sına

• 1. Beceri ile hizmet arasındaki fark nedir?
• 2. Üç parçalı cümle hangi üç parçadan oluşur?
• 3. Hedef müşteri olarak 'herkes' yazmak neden sorun çıkarır?
• 4. Becerilerini eledikten sonra hangi üç soruyla süzersin?
• 5. Cümleni neden tanıdığın birkaç kişiyle denemelisin?

Cevaplar

• 1. Beceri senin yapabildiğin şeydir. Hizmet, başkasının sorununu çözen, paketlenmiş iştir. Müşteri hizmete para öder.
• 2. Kime, hangi sorunu, nasıl çözdüğün. Yani müşteri, sorun ve yöntem.
• 3. Herkese hitap eden mesaj kimsenin dikkatini çekmez. Müşteri kendini içinde göremez, sen de neyi nasıl anlatacağını bilemezsin.
• 4. Bunu iyi yapıyor muyum, yapmaktan sıkılmıyor muyum, başkası bunun için para öder mi.
• 5. Çünkü senin anlattığınla başkasının anladığı farklı olabilir. Test, cümledeki belirsizliği paraya ve zamana mal olmadan gösterir.

Sonraki derse köprü: Elinde artık tek bir cümle var. Bir sonraki derste bu cümleyi, müşterinin ilk bakışta seni anlayacağı bir profile dönüştüreceksin. Cümlen net olduğu için profil yazmak çok daha kolay olacak.