İlk Müşteriyi Bulmak ve İlk Satışı Yapmak

Bir önceki derste fikrini küçük ve test edilebilir bir ürüne ya da hizmete dönüştürmeyi öğrendin. Artık elinde sunacağın bir şey var. Bu derste sıra, o şeyi gerçek bir insana götürüp ilk satışı yapmakta. Bir sonraki derste ise bu ilk satıştan gelen geri bildirimi kullanarak işini nasıl büyütebileceğine bakacağız.

Neden önemli?

Bir öğrenci hayal et: el yapımı bileklikler tasarlıyor, hepsi hazır, kutuda duruyor. Ama tek bir tane bile satmadı. Neden? Çünkü kimseye söylemedi, sadece "biri görür de alır" diye bekliyor. Ya da bir ev hanımı düşün: komşularına yaptığı yemekleri çok beğeniyorlar, "bunu satsan almam" diyorlar ama o hâlâ kimseye teklif etmedi, çünkü "ya reddederlerse" korkusu var. İşte girişimciliğin en kritik ama en çok atlanan adımı burada: fikir kafada kaldığı, ürün kutuda durduğu sürece hiçbir şey olmaz. Para kazanmak, birinin "evet, alıyorum" demesiyle başlar. Bu yüzden ilk müşteriyi bulmak, bir kursun sonunda değil, işin gerçekten başladığı yerdir.

Temel bilgi

İlk müşteri, senden parayla (ya da en azından ciddi bir sözle) bir şey alan ilk kişidir. Bu kişi genellikle mükemmel bir müşteri değildir; asıl değeri, sana gerçek dünyadan geri bildirim vermesidir. İlk satışı bekleyerek değil, isteyerek elde edersin.

Müşteri arayışında iki tür çevre vardır: sıcak çevre (seni tanıyan, sana güvenen aile, arkadaş, eski iş arkadaşları) ve soğuk çevre (seni hiç tanımayan, internetten ya da ilandan ulaştığın kişiler). Yeni başlayan biri için sıcak çevre neredeyse her zaman daha kolay ve daha hızlı sonuç verir, çünkü güven zaten vardır. Soğuk çevre daha büyük bir kitle sunar ama güveni sıfırdan kurman gerekir.

Unutulmaması gereken bir başka kavram da değer önerisi: yani "bu ürün/hizmet, senin şu sorununu şöyle çözer" cümlesi. Satış yaparken ürünü anlatmak yerine, karşındaki kişinin yaşadığı sıkıntıyı ve senin çözümünü konuşman gerekir.

Adım adım nasıl yapılır?

1. Kim ihtiyaç duyar, düşün. Ürününü ya da hizmetini gerçekten kimin kullanabileceğini kâğıda yaz. "Herkes" değil, somut bir grup düşün (örneğin "bebeği olan komşular" ya da "ödevine yardım isteyen üniversiteliler").
2. 10 kişilik bir liste hazırla. Aile, arkadaş, eski iş arkadaşı, komşu — tanıdığın ve senin ürününe ihtiyacı olabilecek 10 kişinin adını yaz.
3. Kısa ve net bir mesaj hazırla. Ürünü anlatan uzun bir metin değil, tek cümlelik bir değer önerisi yaz: "Şunu yapıyorum, sana faydası şu olabilir, ilgilenir misin?"
4. Birebir ulaş. Toplu duyuru yerine, listendeki her kişiye ayrı ayrı, kişiselleştirilmiş bir mesaj gönder. Bu, sıcak çevrede satışın en güçlü yoludur.
5. Hayırları kaydet, nedenini sor. Biri istemezse kırılma; nazikçe "neden ilgilenmedin, öğrenebilir miyim?" diye sor. Bu bilgi, ürününü geliştirmen için altın değerinde.
6. İlk evete küçük bir jest yap. İlk müşterine küçük bir teşekkür, indirim ya da hediye vererek onu değerli hissettir.
7. Satıştan sonra geri bildirim al. "Nasıl gitti, neyi beğendin, neyi değiştirmemi istersin?" diye sor. Bu, bir sonraki satışı kolaylaştırır.

Örnek

Bu, kurgusal bir örnektir. Bir çalışan, hafta sonları küçük saksılarda ev bitkisi yetiştirip satmaya karar veriyor. Önce kime satabileceğini düşünüyor: "Evinde bitki sevip de vakti olmayan çalışan arkadaşlarım." Sonra 10 kişilik bir liste çıkarıyor: iş arkadaşları, eski oda arkadaşı, spor salonundan tanıdıkları. Her birine ayrı ayrı kısa bir mesaj yazıyor: "Küçük, bakımı kolay saksı bitkileri yetiştiriyorum, masana koyabileceğin bir tane ister misin?" Üç kişi "hayır teşekkürler" diyor, ikisi hiç cevap vermiyor, ama bir iş arkadaşı "evet, süküle iyi gelir" diyerek ilk siparişi veriyor. Çalışan bu ilk müşteriye küçük bir kart ekliyor ve bitkiyi teslim ederken "nasıl bakılır, sorun olursa yaz" diyor. Bir hafta sonra o iş arkadaşı, ofisteki iki kişiye daha önerip onları da müşteri yapıyor. İlk satış, büyük bir reklam kampanyasıyla değil, tek bir kişisel mesajla başlıyor.

Sık yapılan hatalar

• Herkese aynı anda, kişiselleştirmeden tek bir toplu mesaj atmak; bu, kimseye özel hissettirmez ve genellikle görmezden gelinir.
• Sadece sosyal medyada bir gönderi paylaşıp "biri görür" diye pasif beklemek.
• İlk "hayır"ı kişisel bir reddediliş gibi algılayıp denemekten vazgeçmek.
• Değeri göstermeden fiyatı çok düşük tutmak; bu, hem geliri düşürür hem de ürünün ciddiye alınmamasına yol açar.
• Satış sonrası teşekkür etmeyi ya da geri bildirim sormayı atlamak, oysa asıl öğrenme burada gerçekleşir.

Bu hafta yapabileceğin 3 şey

• Ürününe ya da hizmetine ihtiyacı olabilecek 10 kişilik bir liste çıkar ve kâğıda ya da telefona yaz.
• Bu listeden en az 3 kişiye, kişiselleştirilmiş, tek cümlelik bir teklif mesajı gönder.
• Aldığın her cevaba (evet, hayır ya da sessizlik) not düş; hayır diyenlere nazikçe nedenini sor.

Kendini sına

• 1) İlk müşteri neden bu kadar önemlidir?
• 2) Sıcak çevre ile soğuk çevre arasındaki fark nedir?
• 3) Değer önerisi ne demektir, bir örnek ver.
• 4) Biri teklifini reddettiğinde en doğru tepki ne olmalıdır?
• 5) İlk satıştan sonra hangi adımı atmak gerekir?

Cevaplar

• 1) Çünkü fikir ancak biri "evet" dediğinde gerçek bir işe dönüşür; ilk müşteri sana gerçek dünyadan geri bildirim ve doğrulama sağlar.
• 2) Sıcak çevre seni tanıyan ve güvenen insanlardır (aile, arkadaş); soğuk çevre ise seni hiç tanımayan, güveni sıfırdan kurman gereken kişilerdir.
• 3) Ürünün ya da hizmetin karşındaki kişinin belirli bir sorununu nasıl çözdüğünü anlatan kısa cümledir; örneğin "bakımı kolay saksı bitkileri, masanı canlandırır".
• 4) Kırılmadan, nazikçe nedenini sormak ve bu bilgiyi ürünü geliştirmek için kullanmak.
• 5) Müşteriye teşekkür etmek ve deneyimiyle ilgili geri bildirim istemek.