Vaka: Mahalle Pastanesinden Online Siparişe Geçen Küçük İşletme Neyi Sınadı, Neye Karar Verdi?

Not: Bu ders kurgusal bir örnek vakadır. Anlatılan ekip, mekân ve rakamların hiçbiri gerçek bir işletmeye ait değildir. Tüm sayılar öğretim amaçlı varsayımdır.

Vakanın Başlangıcı

İstanbul'da bir semtte, iki kişilik bir ekip evdeki mutfaktan butik kek yapıyor. Şimdiye kadar satışlar komşu ve tanıdık çevresiyle sınırlı. Ekip, Instagram üzerinden sipariş almaya geçmek istiyor. Elinde tek bir ürün var: 6 kişilik boy kek. Planlanan fiyat 450 TL.

Adım 1: Önce Hangi Varsayım Test Edildi?

Ekip her şeyi aynı anda denemek yerine tek bir cümleyi sınadı:

• Varsayım: Mahalle dışındaki insanlar, Instagram'da fotoğrafını görüp yazışarak sipariş verecek kadar güveniyor.
• Sınama yolu: Site, ödeme sayfası ya da otomasyon kurmadan, yalnızca DM üzerinden 10 sipariş almak.
• Başarı ölçütü (önceden yazıldı): 10 siparişin en az 7'sinde sipariş, ödeme ve teslimat sorunsuz tamamlanacak.

Adım 2: İlk 10 Siparişten Sonra Maliyet Yeniden Hesaplandı

Mahalle içi satışta kek elden verildiği için bazı kalemler hiç hesaba girmemişti. Online siparişte bu kalemler ortaya çıktı. Aşağıdaki tablo, sipariş başına ortalama varsayımsal değerleri gösterir. Emek (çalışma saati) bu tabloya dahil değildir.

Planda 280 TL görünen pay, gerçekte 86 TL'ye düştü (yaklaşık %19). Her sipariş yaklaşık 2,5 saat emek istiyorsa, saat başına kalan tutar çok düşüktü.

Adım 3: Fiyat Nasıl Revize Edildi?

Ekip yalnızca fiyatı yükseltmedi; önce kalemlere baktı:

• Teslimat ayrıldı: Mahalle içi elden teslim ücretsiz kaldı, diğer bölgelerde kurye ücreti müşteriye yansıtıldı.
• Fiyat: 450 TL'den 520 TL'ye çıkarıldı (yaklaşık %15,6 artış).
• Ambalaj: Ezilme yaşandığı için 45 TL'lik sağlam kutu korundu; ucuzlatma yoluna gidilmedi.

Revize hesap (varsayımsal): 150 + 45 + 50 + 10 + 20 = 275 TL maliyet. 520 TL fiyatla kalan 245 TL, yani yaklaşık %47.

Adım 4: Hangi Geri Bildirim 'Yapılacak' Listesine Girdi?

İlk 10 siparişte gelen geri bildirimler ekip tarafından üç gruba ayrıldı:

Sonuç: İşe Yarayanlar

• Tek varsayımı, önceden yazılmış bir ölçütle sınamak.
• Planda olmayan kalemlerin (teslimat, ambalaj, komisyon, fire) görünür hale gelmesi.
• Geri bildirimi 'hemen, beklet, hayır' diye ayırmak.

Sonuç: İşe Yaramayanlar ve Açık Kalanlar

• Örneklem küçük: 10 sipariş kesin sonuç vermez; çoğu sipariş tanıdık çevreden gelmiş olabilir.
• Fiyat artışı tek hamlede yapıldı: 520 TL'nin kabul görüp görmediği ancak sonraki siparişlerle anlaşılır. Bu ders yazılırken sonuç ölçülmüş değil.
• Tekrar sipariş ölçülmedi: Kimin ikinci kez sipariş verdiği takip edilmedi.
• Reklam payı tahmini: 50 TL, çok az siparişe bölündüğü için oynak bir rakam.

Kendi Fikrinize Uyarlamak İçin Şablon

• Test edeceğiniz tek varsayımı bir cümleyle yazın.
• Başarı ölçütünü sipariş vermeden önce belirleyin.
• Her siparişte gerçek maliyet kalemlerini bir tabloya işleyin (plan sütunu ve gerçekleşen sütunu).
• Geri bildirimi 'hemen, beklet, hayır' olarak sınıflayın.

Tartışma Soruları

• 1. Ekip siparişleri artırmadan önce neyi ölçmeliydi?
• 2. Fiyatı yükseltmek yerine hangi alternatif kararlar alınabilirdi?
• 3. Sizin fikrinizde aynı ilk 10 sipariş nasıl bir öğrenme sağlar?