Fiyatlandırma: Komisyon, Maliyet ve Kâr Hesabı

Neden önemli?

Bir kişi evde ürettiği el yapımı sabunları pazaryerinde satmaya başlıyor. Rakiplere bakıyor, biraz altında bir fiyat yazıyor ve ilk siparişler geliyor. Sevinç kısa sürüyor. Ay sonunda hesap yaptığında, satış sayısı fazla ama cebine kalan para çok az. Bazı ürünlerde ise fiyat, harcadığı paradan bile düşük. Sebebi basit: fiyatı belirlerken sadece ürünün alış maliyetini düşünmüş. Komisyonu, kargoyu, paketlemeyi ve iade edilen ürünleri hesaba katmamış.

Bu ders tam bunun için var. Önceki derste ürününüzü pazaryerinde nasıl tanıtacağınızı ve satışa hazırlayacağınızı gördük. Şimdi o ürüne doğru fiyatı koyacağız. Sonraki derste ise sipariş geldikten sonraki süreci, yani hazırlama ve gönderme işlerini ele alacağız. Fiyatı yanlış koyarsanız sonraki adımlar sizi büyütmez, sadece zararınızı büyütür.

Temel bilgi

Satış fiyatı tek bir sayı gibi görünür ama içinde birkaç parça vardır. Satıştan elinize geçen paranın hepsi kâr değildir. Önce şu kavramları bilelim:

• Ürün maliyeti: Ürünü satın almak ya da üretmek için ödediğiniz para.
• Komisyon: Pazaryerinin her satıştan aldığı pay. Genellikle satış fiyatının belli bir yüzdesidir ve kategoriye göre değişir.
• Kargo: Ürünü müşteriye ulaştırmanın ücreti. Bazı durumlarda siz öder, bazı durumlarda müşteri öder. Bu, platformun ve anlaşmanızın kurallarına bağlıdır.
• Paketleme: Koli, bant, koruyucu malzeme, etiket gibi giderler. Küçük görünür ama her siparişte tekrar eder.
• İade payı: Bazı müşteriler ürünü geri gönderir. Bu durumda kargo ve emek boşa gider, bazen ürün de satılamaz hâle gelir. Bunun için fiyata küçük bir pay ayırmak akıllıca olur.
• Reklam ve diğer giderler: Platform içi reklam kullanıyorsanız bu da bir maliyettir.

Bu giderleri iki gruba ayırmak hesabı kolaylaştırır:

Önemli not: Komisyon oranları platforma, kategoriye ve zamana göre değişir. Bu derste verilen oranlar sadece hesabı göstermek için uydurulmuş örnek rakamlardır. Güncel oranlar için Trendyol, Hepsiburada ve Amazon'un kendi satıcı sayfalarına bakmanız gerekir. KDV ve vergi konusu da kişiden kişiye değişir; bu konuda bir muhasebeciye ya da mali müşavire danışın.

Adım adım nasıl yapılır?

1. Ürünün gerçek maliyetini yazın. Ürünü alırken ya da üretirken ödediğiniz toplam parayı bulun. Nakliye ya da depolama gibi ek masraflar varsa bunları da ekleyin.
2. Platformun güncel komisyon oranını bulun. Satıcı panelinizde ya da platformun resmî yardım sayfasında ürününüzün kategorisine ait oranı görün. Rakamı bir yere not edin ve tarihini yazın.
3. Kargo ücretini öğrenin. Ürününüzün ağırlığına ve boyutuna göre sizden alınacak kargo tutarını platformdan ya da kargo firmasından öğrenin.
4. Paketleme giderini hesaplayın. Bir koli, bant ve dolgu malzemesinin toplam fiyatını bulun. Toplu aldıysanız tek siparişe düşen payı bölerek çıkarın.
5. İade payı belirleyin. Kesin bir rakam yok. Başlangıçta küçük bir yüzde koyun, örneğin yüzde 5 gibi. Birkaç ay sonra kendi gerçek iade oranınızı görüp değiştirin.
6. Basit bir kâr tablosu hazırlayın. Bir kâğıda ya da tablo programına her gideri ayrı satır olarak yazın. Altına satış fiyatını ve kalan parayı koyun.
7. Hedef kârınızı seçin. Satıştan yüzde kaç kalmasını istediğinizi belirleyin. Sonra fiyatı şu yolla bulun: sabit tutarlı giderleri toplayın, bunu (1 eksi komisyon oranı eksi iade oranı eksi hedef kâr oranı) sayısına bölün. Yüzdeleri ondalık yazın, yüzde 12 için 0,12 gibi.
8. Rakiplerle karşılaştırın. Çıkan fiyat piyasanın çok üstündeyse maliyeti düşürmenin yollarına bakın. Fiyatı kâr etmeyecek kadar düşürmeyin.

Örnek

Aşağıdaki örnek tamamen kurgusaldır. Rakamlar hesabı göstermek için seçilmiştir, gerçek oranları yansıtmaz. Bir satıcı ürününü 150 TL'ye alıyor. Paketleme 10 TL, kargo 45 TL tutuyor. Komisyon oranı yüzde 12, iade payı yüzde 5 olsun. Önce satıcı fiyatı 250 TL yazıyor:

250 TL'de satıcı neredeyse hiçbir şey kazanmıyor. Bir tane iade gelirse zarara bile geçebilir. Şimdi hedef kâr oranını yüzde 15 seçelim. Sabit tutarlı giderler: 150 + 10 + 45 = 205 TL. Bölen: 1 − 0,12 − 0,05 − 0,15 = 0,68. Fiyat: 205 ÷ 0,68, yaklaşık 301 TL. Bu fiyatta satıştan yaklaşık yüzde 15 kalır. Örnekteki 320 TL ise yaklaşık yüzde 19 kâr bırakır. Bu hesaba KDV ve gelir vergisi katılmamıştır; onları ayrıca bir uzmanla planlamanız gerekir.

Sık yapılan hatalar

• Sadece alış fiyatına bakmak. Komisyon, kargo ve paketleme unutulunca kâr sanılan para aslında yoktur.
• Komisyonu sabit sanmak. Oran kategoriye ve zamana göre değişir. Eski bir rakama güvenmek yanlış fiyata yol açar. Düzenli olarak platformun güncel bilgisine bakın.
• İadeyi hiç hesaba katmamak. Geri dönen bir ürün, bir satışın kârını silebilir.
• Sırf en ucuz olmak için fiyat kırmak. Rakip zarar ediyor olabilir. Onun fiyatını değil, kendi hesabınızı esas alın.
• Kâr oranı ile kâr tutarını karıştırmak. Yüzde 30 kâr yüksek görünür ama ürün 20 TL'lik ise cebinize 6 TL kalır. İkisine birden bakın.

Bu hafta yapabileceğin 3 şey

• Satmayı düşündüğünüz ya da sattığınız tek bir ürün için bugün bir gider tablosu hazırlayın. En az beş kalem yazın: ürün, paketleme, kargo, komisyon, iade payı.
• Platformun satıcı sayfasından o ürünün kategorisine ait güncel komisyon oranını bulun ve tablonuza tarihiyle birlikte yazın.
• Hedef kâr oranınızı seçip yukarıdaki formülle asgari satış fiyatını hesaplayın. Sonra bu fiyatı rakiplerin fiyatıyla karşılaştırıp bir not alın.

Kendini sına

1. Komisyon nedir ve genellikle neye göre hesaplanır?

2. Paketleme gideri küçük olduğu için hesaba katılmayabilir mi?

3. İade payı neden fiyata eklenir?

4. Sabit tutarlı gider ile yüzdeli gideri birer örnekle ayırın.

5. Komisyon oranını nereden öğrenmelisiniz?

Cevaplar

1. Komisyon, pazaryerinin her satıştan aldığı paydır. Genellikle satış fiyatının belli bir yüzdesidir.

2. Hayır. Küçük görünür ama her siparişte tekrar eder ve toplamda kârı azaltır.

3. Geri dönen ürünlerde kargo, emek ve bazen ürün kaybı olur. Bu kaybı önceden fiyata küçük bir payla yansıtmak sizi korur.

4. Sabit tutarlı gider: kargo ya da paketleme. Yüzdeli gider: komisyon ya da iade payı.

5. Platformun kendi satıcı sayfasından ve satıcı panelinden. Oranlar zamanla değişebilir, bu yüzden güncel bilgiye bakın.