Vaka: Tedarikçi Seçiminde Yanlış Yola Sapan Ekip ve Geri Dönüş Kararı
Bu vaka kurgusal bir örnektir; gerçek bir şirketi veya kişiyi anlatmaz. Kurgu, kavramları görünür kılmak için yazılmıştır.
Durum
Bursa'da yedek parça üreten orta ölçekli bir firmanın satın alma ekibi, mevcut tedarikçisini değiştirmeyi düşünüyor. Ekip lideri Mehmet, üç teklif toplanmasını ister. Ekipte satın alma uzmanı Ayşe, kalite sorumlusu Can ve yeni katılan analist Elif vardır. Karar toplantısına genel müdür de katılır.
Karar adım adım nasıl ilerledi?
| Adım | Ne oldu? | Devreye giren mekanizma |
|---|---|---|
| 1. Toplantı açılışı | İlk gelen teklifin fiyatı slayta konur; diğer iki teklif sonra anlatılır. | Çapa etkisi: sonraki her rakam ilk rakama göre "pahalı" ya da "ucuz" okunur. |
| 2. Referans kontrolü | Mehmet, tedarikçiyle ilk görüşmesinden olumlu izlenim edinmiştir. Olumlu referansları sunar; iki olumsuz geri bildirim "istisna" diye geçilir. | Doğrulama önyargısı: inanılanı destekleyen veri öne çıkar, çelişen veri eritilir. |
| 3. Genel müdürün yorumu | Genel müdür "İlk teklif bana da iyi göründü" der. | Otorite baskısı. |
| 4. Sessizlik | Can teslimat kapasitesine dair çekincesini, Elif ise fiyatın piyasa karşılaştırmasının yapılmadığını içinden geçirir; ikisi de konuşmaz. Sessizlik onay sayılır. | Grup düşüncesi: oybirliği görüntüsü, gerçek uzlaşı yerine geçer. |
| 5. Sözleşme | Teklif kısa sürede onaylanır. | Tüm mekanizmaların birleşik sonucu. |
Sonuç
- Sözleşmeden sonraki ilk aylarda teslimatlar sık sık gecikir; üretim hattı bekleme yaşar.
- Gecikmeleri karşılamak için acil ve pahalı alternatif alımlar yapılır. Böylece ilk ttekliflerdeki "ucuz" fiyat, toplam maliyette avantaj olmaktan çıkar.
- Olumsuz geri bildirimlerde işaret edilen sorunlar, tam olarak yaşanan sorunlarla örtüşür.
Geri dönüş kararı
Mehmet, süreci gizlemek yerine ekibe açar: "Kararı yeniden inceleyelim; kim ne gördüğünü söylesin." Bu tek cümle vakanın dönüm noktasıdır. Ekip önce gerçekleşen maliyet ve gecikmeleri listeler, ardından kararın hangi anlarda kaymış olabileceğini geriye doğru izler. Suçlu aranmaz, süreç incelenir.
Uygulamaya alınan düzeltmeler
| Düzeltme | Nasıl uygulanır? | Hangi sorunu hedefler? |
|---|---|---|
| Karar günlüğü | Karar anında varsayımlar, beklenen sonuç ve "bizi yanlış çıkaracak kanıt nedir?" sorusu yazılır; 3 ay sonra gözden geçirilir. | Sonradan haklı çıkarma, doğrulama önyargısı |
| Şeytanın avukatı | Her toplantıda rol dönüşümlü atanır; görevi, önerilen seçeneğe karşı en güçlü gerekçeyi kurmaktır. | Grup düşüncesi |
| Sırasız değerlendirme | Teklifler fiyatsız özet formuyla, sırası karıştırılarak sunulur; fiyat en son açılır. | Çapa etkisi |
| Önce yazılı görüş | Üyeler görüşlerini toplantıdan önce yazar; yönetici en son konuşur. | Otorite baskısı |
Şablon: Karar günlüğü (5 satır)
- Karar: Neye karar verdik?
- Seçenekler: Hangileri masadaydı, hangi sırayla geldi?
- Varsayımlar: Doğru olması gereken şeyler neler?
- Vazgeçme kriteri: Hangi işaret görülürse geri döneriz?
- Gözden geçirme tarihi: Ne zaman ve kimle bakacağız?
Kendi işinize uyarlama
- Bir sonraki teklif toplantınızda rakamı slayta koymadan önce kriterleri ve ağırlıklarını belirleyin.
- Olumsuz bir geri bildirim duyduğunuzda "istisna" demeden önce iki soru sorun: Kaç kişi söyledi? Sebebi neydi?
- Yöneticiyseniz görüşünüzü en sona bırakın.
Tartışma soruları
- Hangi anda karar süreci durdurulabilirdi ve kim durdurabilirdi?
- Ekipteki çekingen üyenin sesini duyurması için hangi yapısal önlem alınabilirdi?
- Sizin ekibinizde ilk teklif veya ilk rakam benzer bir etki yaratıyor mu, bunu nasıl fark edersiniz?
Bu dersi kayıt olmadan izleyebilirsin. İlerlemeni kaydetmek, sertifika almak ve puan tablosuna girmek için ücretsiz üye ol: Kayıt Ol